顶腾TOPUP -- 成功案例

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	重庆长安铃木整车销售管理系统案例

	项目背景
	顶腾分销及售后服务系统解决方案
	实施进度
	项目应用效益分析

	一、项目背景

	公司基本情况

	长安铃木公司成立于1993年5月，由重庆长安铃木有限责任公司与日本铃木株式会社、日商岩井株式会社合资组建，主要生产、销售系列经济型轿车及零部件。

	到2004年中期，公司的销售和服务网络已经遍布全国210个大、中城市，建成代理店380余家，授权、指定维修站420余家。

	长安铃木在本项目启动前，在总公司已通过QAD ERP系统实现了对生产、销售的管理，渠道实现信息化管理迫在眉睫。

	整车销售现状

	● 整车销售网络遍布全国31个省市自治区； ● 全国一级、二级代理店将近600家； ● 长安铃木销售部门实行片区管理方式，根据全国市场划分成12大片区，片区不作为利润中心，仅进行所辖地的市场、代理店管理； ● 长安铃木销售部门仅直接管理一级代理店，不直接与一级以下代理店发生采购销售结算关系； ● 长安铃木销售队伍极为精简，总部销售人员10余人，每个片区管理人员不超过5人； ● 2003年整车销售突破10万辆，2004年达12万辆，预计到2008年实现年销售20万辆的规模；

	存在的主要问题

	长安铃木全国汽车销量增长迅速，销售网络迅速扩张，销售部门已经感觉渠道管理越来越吃力； 1、销售人员信息输入工作量大，分散了对渠道管理分析的精力 2、渠道终端销售情况收集困难、滞后 3、代理店库存信息数据不准、不及时，清库花费大量精力在现有的模式下很难做到对每辆车的跟踪。4、销售业务审核制度没有很好地执行 5、最终客户信息收集困难，不完整、滞后、纸质不易于管理 6、总部销售领导认为销售报表数据不真实、滞后 7、总部市场管理工作开展困难，没有有效的渠道信息作为支撑 8、代理店不能及时了解公司发货情况，往往需要电话询问，浪费了双方的时间与精力； 9、总部与代理店每个月末都要花费大量时间进行往来帐的对帐工作，差错频发，代理店颇多抱怨；选型时间2004年2月开始，面对2004年10月1日开始实行的整车召回制度，项目实施时间紧迫；针对目前长安铃木渠道销售管理中遇到的问题，长安铃木提出了整合内部ERP与渠道资源，构建长安铃木汽车营销网络信息化管理平台的构想，以实现总部与代理店和代理店之间的采购、销售、库存、物流运输的管理，完成对整个销售渠道的管理与控制。通过这个平台，长安铃木可以实时查看渠道内的库存状况、实现整车信息、状态的跟踪管理、实时掌握代理店最终的零售数据，用户信息准确、完整。同时满足企业在市场分析与预测、销售风险管理、市场活动管理等方面的要求。同时，考虑到企业告诉成长的特性，要求这个平台能够根据企业变化进行快速、低成本的适应、切换。

	二、顶腾分销及售后服务系统解决方案

	项目目标

	顶腾公司通过深入的调研，与长安铃木项目组共同提出了以下项目目标： ● 建立长安铃木汽车营销网络信息化管理平台； ● 实现ERP系统与营销网络管理系统的整合； ● 实现多组织机构的采购、销售、库存的管理； ● 实现多组织之间的采购、销售的管理； ● 实现在途车辆的管理； ● 实现一次发运、两次结算的管理； ● 实现整车信息的跟踪管理； ● 实现最终销售信息的搜集； ● 实现代理店信用管理； ● 实现销售订单多级审批流程； ● 实现渠道内市场活动的管理； ● 实现信息发布功能； ● 提供丰富的销售分析报表；

	信息化架构



	主要功能

	主要的业务流程： ● 代理店向长安铃木总部采购（分为普通采购和联合销售采购两种采购方式）并接收入库； ● 中转库向长安铃木总部提车； ● 代理店零售（包括零售退货）； ● 代理店调拨； ● 代理店批发； ● 代理店退货（包括向总部退货和向其他代理店退货）； ● 代理店移库； ● 代理店与总部往来帐查询； ● 客户回访管理； ● 宣传品领用流程； ● 广告活动管理；主要功能： ● 市场/销售分析 ● 车辆跟踪 ● 订单状态跟踪 ● 代理店销售网络的采购、销售、库存情况的查询 ● 订单的多级审核 ● 总部对代理店的信用控制 ● 总部与代理店的往来对帐 ● 代理店提货价格管理

	系统接口

	从项目规划之初，顶腾公司就将与ERP信息的共享作为渠道销售管理解决方案的一项重要内容，实现的接口主要有： 1、基础信息（主要包括产品、价格、VIN码、代理店、库存等信息） 2、业务数据接口（主要包括向总部采购、向总部退货、代理店联合销售车辆零售下帐、联合销售车辆调拨等流程） 3、财务数据接口（采购发票、代理店收付款等）



	顶腾分销系统的产品优势

	顶腾分销管理系统是一套完全基于INTERNET架构的企业信息化管理软件。系统技术先进，可扩展性强，并有成功应用在大型复杂渠道销售环境的案例，应用并发处理能力强，可以满足超过千家机构的同时使用，保证流畅的日处理20000张以上单据的应用负载能力。

	三、实施进度

	本项目在2004年7月23日正式启动，经过了详细需求调研、调研方案/原型确认、系统设计开发测试等几个标准阶段，于2004年11月6日开始在四川全省试点推广，推广过程中获得了长安铃木销售人员以及广大经销商/代理店的欢迎与认可。

	2005年1月开始长安铃木与顶腾TOPUP一起开始了全国31个省市自治区的推广工作，目前推广工作已经完成2/3以上，项目效益明显。

	四、项目应用效益分析

	通过系统应用前后状况的比较，项目应用效益明显：

	1、信息化本身可以带来效率的提高在使用系统之前，所有代理店的采购申请，必须由总部手工录入销售订单；重复工作，容易出错，占用总部销售管理人员大量时间。使用系统之后，长安铃木销售本部直接获取代理店提交采购订单数据进行销售业务处理，只需进行业务审核、代理店信用控制工作，使总部真正发挥销售管理作用。

	2、各种信息的标准化有利于管理者更好的掌握情况以最终用户信息为例，原来是同时有代理店零售、厂家销售部门、厂家售后部门三次维护，数据分散，不统一，目前长安铃木的汽车销量已经突破了12万台，工作量巨大；现在只要代理店零售时一次维护，就做到了客户信息准确、全面、及时，仅销售本部就解放了2个专门进行客户信息录入的人员。

	3、上级管理部门可以更容易的得到及时、正确的汇总信息在手工方式下，销量、库存数据经由一级代理店、片区、总部销售部门多级汇总上报，一般总部在次月中旬才能取得上月末数据，严重滞后；通过使用系统后，所有核心数据都是实时取得，与实际也业务相符，真实可靠。

	4、使在途车辆的监控、整车信息跟踪成为可能这两方面在手工管理方式下一直是个盲点，但是也是长安铃木十分关心的核心数据，在实施了系统之后已经实现了数据的实时监控。

	5、监控渠道各点库存在手工方式下，需要代理店报给总部驻当地销售人员，并经过销售人员逐家代理店、逐个仓库现场检查核实，汇总上报。即使一个月进行一次，也要次月月中才能汇总完成，数据严重滞后。现在，已经可以在系统中实时查询各点库存信息，长安铃木当地销售人员只要定期抽查就可以了。

	6、方便代理店、片区对采购、发运状况的跟踪一直以来，渠道里的代理店都是通过电话方式询问采购订单处理状态、总部是否发运、发运车辆有否变更等信息，造成总部销售、储运部门电话、传真永远处于占线状态。现在，代理店直接在网上在线查看，甚至能获得运输司机的联系方式，直接了解一线的运输状况信息，销售服务质量明显改善。

	7、实现了长安铃木与代理店在线的往来对帐由原来的通过电话、传真方式对帐改成总部、代理店往来帐信息充分共享，双方信息对称，都能实时掌握往来帐面变化情况，不需专门对帐时间，一旦发现问题，及时解决。避免了过去那种不能及时发现代理店恶意欠款，造成企业坏帐损失的情况发生。

	顶腾分销管理系统在长安铃木成功的实施与推广，通过运用先进的信息化手段建立一个完整的整车销售体系，完整涵盖了渠道零售环节。同时，与长安铃木前期实施的ERP系统紧密结合,整体效益明显。领导层通过顶腾分销系统能够全面准确地掌握经营状况，预测经营风险，制定更好的市场策略。顶腾分销管理系统作为顶腾汽车行业解决方案的一个重要组成部分，已经在长安铃木的日常销售活动中发挥了重要的作用。如果将信息化进一步推广到渠道的售后环节，发挥解决方案的整体优势，必将为长安铃木的管理提供更大的帮助。

	长安铃木与顶腾TOPUP已经建立了长期共赢的合作伙伴关系，利用顶腾－金字塔组建平台，顶腾TOPUP将会伴随企业成长提供更好的应用解决方案。